平均値とバラツキ

　トップは経営会議などで、「前月の営業利益は５％」などと報告を受け、その数字が前期に比べてどうか、当期の計画は達成されているか、に注目してチェックすることが多いでしょう。

　その数字は営業活動がいくつかの地域別に分担して行われている場合、それらの全体平均で表されていることになります。

　つまり、報告された実績営業利益の数字の裏には、地域別の数字があり、それらは下図のように通常バラついています。

　営業利益率の平均５％をさらに向上させるには、地域別のバラツキに注目して、何故地域間で差が生じているのか調査する（この図の例では、Ｂ・Ｄ地域の営業利益が高い原因、Ｅ・Ａ地域が低い原因を、それぞれの地域の販売活動事実を通じて調査し、比較する）ことが大変重要です。

バラツキ退治で業績向上

　そのバラつきの原因には、販売方法（販売促進施策・販売技術・販売ツールなど人為的に修正することができる原因と、競合他社の販売施策など修正不可能な原因がありますが、その修正可能な原因には、自社内の地域担当者間の販売ノウハウ相互学習と改善を行うことによって、自社全体の業績向上が図れることが多いと言えます。

　従って、営業の現場を良く知っている社員の協力を得て、修正可能なバラツキの原因と優れた営業活動を探り出し、営業社員に実践させるのが業績向上の具体策として有効です。

経営者の留意点

　このような、部門間・担当者間の仕事のやり方の違いを相互に研究・工夫する動きは、なかなか自発的には行われないものです。トップが「平均値とバラツキ」に注目して、業績を公開し、オープンな相互研究を働きかけることが必要と言えます。